Czternaście fundamentów motywowania handlowców

dzielik Kwiecień 13, 2018 Możliwość komentowania Czternaście fundamentów motywowania handlowców została wyłączona

Tak nazywa się raport z najnowszego badania potrzeb rozwojowych handlowców polskich firm. Projekt zorganizowała agencja szkoleniowa Training Projects. Podsumowanie badania zaprezentowano w połowie października 2017r.

Szkolenia handlowe

– Zrealizowaliśmy kwestionariusz wśród ponad dziewięciuset sprzedawców – relacjonuje Witold Mockałło, szef projektu i jednocześnie moderator na szkoleniach handlowych  . – Celem pomysłodawców kwestionariusza było zdiagnozowanie samych osób pracujących ściśle w zespołach sprzedażowych i poznanie ich nieoczywistych zawodowych oczekiwań i preferencji związanych z karierą. Nasz diagnoza ma charakter jakościowy a nie ilościowy i zakłada dotarcie także do ukrywanych obaw.

Ankietowane osoby ankieterzy prosili o scharakteryzowanie idealnego działu sprzedaży. Wszyscy handlowcy mieli prawo przedstawić nie więcej niż dwadzieścia oczekiwań. Zawsze – takie były warunki – w postaci zdań opisowych. Na koniec projektu w wyniku spisania wszystkich ankiet pojawiło się prawie dwa tysiące opisów!

Handlowcy mają wiele wspólnego

To sugeruje że sprzedawcy nie mają ze sobą wiele wspólnego. To byłaby tylko część prawdy o rzeczywistym profilu polskich sprzedawców. Druga połowa brzmi: osoby trudniące się handlowaniem łączy 14 preferencji, z których każda pojawiała się w minimum 10% ankiet. Oczywiście niektóre częściej, pozostałe tylko raz na dziesięć razy. W każdym zespole sprzedaży i w każdej firmie ta częstotliwość będzie inna – ale i tak przekaz jest oczywisty.

Chcesz prowadzić zespół zmotywowanych i wysoce zdopingowanych do pracy ludzi, to spraw, by o pracy mówili tak:
1. Jestem zadowolony z jakości szkoleń oferowanych przez firmę Satysfakcjonuje mnie tempo mojego rozwoju.
2. Do naszej firmy handlowców rekrutuje się według kompetencji a nie znajomości.
3. Jestem optymistą co do swojej przyszłości w naszej firmie
4. Wiem, do kogo się zwracać po pomoc i decyzję w razie problemów
5. Mój szef potrafi mnie zmotywować do lepszej pracy osobistym przykładem i działaniem
6. Mój szef ma odpowiednie kompetencje do pracy na swoim stanowisku.
7. Procedury w naszej firmie nie ograniczają mojej efektywności sprzedażowej
8. Mam realną możliwość uzyskania premii/prowizji o atrakcyjnej dla mnie wysokości
9. Handlowcy w naszej firmie dzielą się wzajemnie wiedzą i pomagają sobie
10. Mam poczucie bezpieczeństwa zatrudnienia, nie obawiam się zwolnienia
11. Struktura działu sprzedaży jest odpowiednia
12. Komunikacja między działem sprzedaży a innymi działami funkcjonuje poprawnie
13. Jestem zmotywowany do pracy w naszej firmie
14. Szef docenia mnie, gdy wykazuję inicjatywę, kreatywność.

Twórcy badania przyznają, że gdyby stworzyć wydział sprzedaży, w którym wszystkie powyższe opinie byłyby spełnione, byłoby to niebo a nie korporacja. Ale i tak namawiają, by przynajmniej spróbować iść w kierunku doskonałości. – Ja też kiedyś byłam szefem sprzedaży – mówi Iwona Piga, trener biznesu. – Mogę się tylko domyślać, że jakaś połowa z powyższych stwierdzeń nie opisywałaby mojego byłego działu. Ale połowa opinii na TAK to zawsze coś. Spełnić co drugie oczekiwanie pracownika, godnie przy tym płacąc – to już daje nam prawo oczekiwać, by sprzedawca w zamian pracował etycznie i profesjonalnie.

Comments are closed.